1 défaillance d’entreprise sur 3 liée à un retard de paiement

Les retards de paiement sont à l’origine d’une défaillance d’entreprise sur trois en France. D'après l'Observatoire des Délais de paiement, les PME françaises ont réglé leurs factures avec en moyenne 18,6 jours de retard en 2020, contre 10,9 jours en 2019.

Les défaillances d’entreprises se chiffrent en 2020 à 30 000 en baisse de 39 % par rapport à 2019⁽¹⁾. Attention à cette baisse en « trompe l’œil », liée aux dispositifs d’aide initiés par l’Etat Français suite à la crise sanitaire et à la modification des conditions d’enregistrement des faillites auprès des Tribunaux de Commerce. Les projections pour 2021 sont préoccupantes, avec 65 000 défaillances attendues.

Premières victimes : les petites entreprises

Le délai de paiement fournisseur s'accroît en fonction de la taille de l'entreprise : 31 jours en moyenne pour les TPE, jusqu’à 54 jours pour les grandes entreprises.
Alors que les entreprises de petite taille sont plutôt plus respectueuses des délais de paiement, en revanche, elles sont victimes du retard de paiement des autres, confirme le dirigeant d’une PME de 30 salariés.

Des sanctions… à découvrir

Connaissez-vous la directive européenne sur les délais de paiement ? Elle vous permet de réclamer des frais supplémentaires en cas de retard de paiement. 67 % des entreprises françaises affirment en avoir entendu parler et 42 % l’utilisent régulièrement. Mais seules 19 % des TPE et 25 % des PME appliquent ces pénalités.

Eviter les impayés...

En communiquant

Pourquoi ne pas rencontrer son client pour s’assurer des délais de paiement « raisonnables » ? Les entrepreneurs⁽³⁾ pensent à 80 % qu’entretenir une relation directe avec leurs clients est essentiel d’un point de vue commercial. Mieux : 67 % d’entre eux estiment que cet échange induit un effet positif sur le comportement de paiement, le client n’étant plus « seulement » un nom sur une facture.

Respecter les délais de paiement permet à l’entreprise de se différencier de la concurrence sur un marché défini. Elle est « un réel facteur de performance et un atout par rapport à nos concurrents dans notre relation client-fournisseur », confirme Pierre-Yves Lévy, le président d’Outilacier.

A savoir :
En nouant des relations de confiance avec chacun des partenaires, vous allez accroître votre notoriété et par voie de conséquence votre portefeuille.

En traçant les délais de paiement

Un client habituel peut rencontrer des difficultés momentanées… et se transformer en mauvais payeur. Si vous êtes artisan ou commerçant dans un bassin d’emploi en difficulté ou sous-traitant, cela peut être dramatique. Alors, lorsque les délais de recouvrement passent de 30 à 60 jours (par exemple), n’hésitez pas. Contactez votre partenaire via un appel ou un mail pour essayer de régulariser la situation. Mettez en place une veille en comptabilité pour réagir au plus vite, car il est avéré que plus la réaction est rapide après les premiers symptômes de défaut de paiement, plus le recouvrement est efficace.

Améliorer vos délais de paiement… en pratique

On le sait, les fonds propres et la trésorerie ne sont pas toujours les points forts des petites entreprises. Vous devez donc mettre en œuvre tous les moyens à votre disposition pour ne pas vous retrouver en difficulté par la faute d’un ou de plusieurs clients.

• Vérifiez la solvabilité de votre futur partenaire commercial. Surveillez la santé financière du client pendant la relation commerciale.

• Rédigez et communiquez vos conditions générales de vente. Vous devez être précis dans leur rédaction et en phase avec la réglementation. Tout client qui les a lues et acceptées (case à cocher sur Internet) est engagé par ces CGV. Pensez à inclure une clause de réserve de propriété qui sera utile en cas d’impayé.

• Faites signer un devis avant toute intervention. Envisagez le devis complémentaire si besoin. Ils servent de début de preuve de l’engagement commercial.

• Optez pour les acomptes : premier à la commande, puis des acomptes successifs en fonction de l’avancée du projet. Vous évitez ainsi à votre partenaire d’avoir à sortir une grosse somme en fin de projet et vous amortirez vos frais au fur et à mesure.

• Proposez un paiement au comptant avec escompte.

• Demandez un règlement systématique par virement.

• Dématérialisez vos factures sous PDF.

• Mettez en place une campagne de relances mail automatique avant et après la prestation ou la réalisation de la commande pour envoyer rapidement les factures.

• Diversifiez votre clientèle de manière à ne pas « mettre tous vos œufs dans le même panier ».

L’assurance-crédit face aux mauvais payeurs

L’assurance-crédit n’est plus un produit destiné uniquement aux grands groupes à l’international. Elle met en place des outils et services pour aider l’entrepreneur à réaliser en amont une analyse de ses clients, de ses marchés avant d’intervenir ensuite… si l’entreprise rencontre des difficultés de paiement. En protégeant votre poste clients, l’assurance-crédit limite le risque de défaut de paiement de votre propre entreprise.

Prévenir le risque d’impayés

Vous bénéficiez de l’analyse financière de votre assureur crédit sur votre marché. Vous pouvez ainsi vérifier la situation financière de vos prospects avant de vous engager dans la relation commerciale. Il peut vous alerter sur le risque de vos clients, limiter son intervention (la couverture proposée) à un certain niveau s’il juge le risque trop important pour votre activité. Il suit en permanence l’évolution de la solvabilité de vos acheteurs.

Recouvrer les non-paiements ou les retards de paiement

Comme on ne peut pas toujours tout prévoir, votre assureur peut vous appuyez si vous devez faire face à un impayé. Amiables ou contentieuses, les démarches de recouvrement peuvent être lancées par lui.

Indemniser vos impayés

Les démarches de recouvrement s’avèrent inefficaces ? Votre assureur-crédit peut vous indemniser dans la limite du contrat et des garanties accordées.